Lokalita nejvíce ovlivní cenu developerského projektu – Martin Diblíček

Martin Diblíček

Měl jsem tu čest vyzpovídat Martina Diblíčka, který stojí za unikátním projektem Marketing pro developery. Martin se v oblasti realit pohybuje od malička a této oblasti rozumí, jako téměř nikdo v České republice. Jeho výsledky mluví za vše a jsou více než obdivuhodné. Co to vlastně ten marketing pro developery je?

Marketing pro developery. Pro koho je tato služba určena a co si mám pod tím představit?

Primárním záměrem a účelem bylo pomoct realitním kancelářím a makléřům k tomu, aby dosahovali vyšších prodejů u developerských projektů. Obvykle se na mě obraceli lidé, kteří právě měli problém projekt prodat. Nakonec se nám to rozvinulo do nějaké fáze B, kdy dnes chodí sami developeři a vyhledávají nějakou full-servisovou službu.

Je tedy teď tvoje služba určena hlavně developerům, kteří se zabývají výstavbou nějakého komplexu, řadových domků, bytových jednotek?

Jednoznačně. Spousta stavebních firem v podstatě dělá jednu věc a to je ta, že hledá příležitosti. To znamená, že hledá například nějakou parcelu, na které by vystavěla developerský projekt.  Ať už rodinné domy, bytový dům nebo pozemky rozdělila a prodala samostatně.

V které fázi potom nastupuješ ty? Kdy jsi schopen pomoci developerům s marketingem?

Měl jsem za to, že nastupuji ve fázi, kdy děláme primárně kampaně na sběr potencionálních klientů a z těch kampaní my žijeme. Situace se otočila a developeři za mnou chodí dnes už na začátku, kdy projekt teprve chystají postavit. Například v Trutnově se připravuje projekt. Jedná se o velké území. My v tom území přímo navrhujeme, co tam má stát a velmi detailně komunikujeme se stavební firmou z důvodu nákladů výstavby.

Takže ten marketing tam začíná úplně od toho samotného zrodu developerského projektu?

Přesně tak, jsou projekty, kde začínáme na zelené louce. Být u projektu od samého začátku je úplně ideální a jsem za to moc rád. Když to shrnu. Pracujeme na projektech, které se zatím chystají stavět, ale také pomáháme projektům, které už stojí a potřebují pomoc s marketingem a prodejem samotným. Když se budeme bavit konkrétně: dostali jsem se k projektu, domy Vrchlabí, který se neprodával a ten požadavek na nás byl, ať se prodává. Jak to uděláme je na nás. Zapojili jsme naše know-how a v podstatě byl prodejní plán čtyřech prodaných domů do konce dubna.

Jak je velký ten projekt? Proč se to neprodávalo na začátku?

Jedná se o 14 rodinných domů. Spousta developerů si myslí, že uděláme web, najdeme si prodejce, a to je všechno. Pokud se máme bavit o tom, že ten projekt bude úspěšný, tak je velmi klíčové, aby všechny oblasti byly vykonány kvalitními a profesionálními lidmi. Mám okruh partnerů, se kterými spolupracujeme. Ať už to jsou architekti, projektanti, kteří nám pomáhají posuzovat území z hlediska inženýringu. Znamená to, že pokud máme zelenou louku, tak v rámci nákladů musíme zjišťovat i to, kde jsou sítě a jestli nemusíme dělat přeložky plynu, elektriky a tak dále. To výrazně náklady zvyšuje.

Další věc je analýza. Udělá se analýza dané lokality a ve chvíli, kdy víme, co v té lokalitě a za kolik můžeme prodávat, tak developera prosíme o to, aby nám dal data týkající se nákladů na tu stavbu. Takže máme spočítaný inženýring, náklady na stavbu a definujeme si standardy. To je velmi klíčová věc.

K tomu jsem se chtěl vrátit. Ty jsi byl osloven tímto projektem, o kterém jsme se bavili. Co tam byl za největší problém? Proč se ty nové domky neprodávaly?

Problém byl v tom, že spousta lidí si myslí, že marketing je o tom, že uděláme brožury, weby, Facebook a necháme to ležet. Takhle to určitě nefunguje. Funguje to tak, že je potřeba tomu produktu opravdu rozumět, to je velice důležité. Znamená to, že my v marketingu musíme znát ten daný produkt a musíme si primárně říct, jestli ta cena toho produktu je stanovena správně.

Hodně mi pomáhají kolegové z celé České republiky. Realitní kolegové potvrzují moje analýzy, které děláme v rámci interního auditu samotného projektu. Cenu si nechávám ještě ověřit u realitního makléře v dané lokalitě. A aby nebylo o ceně vůbec pochyb, tak vždycky do toho zapojuji ještě hypotečního poradce, který mi tam pošle samotného odhadce z banky. Odhadce z banky nám stanoví cenu za byt nebo za metr čtvereční a my tím pádem máme tři typy cen. Máme cenu, kterou my si interně uděláme z dat, které máme k dispozici, dále si uděláme sondu na ten trh s lokálním prodejcem a třetí nám potvrdí banka. Pokud jsme tady ve shodě a my se vždy lišíme jen o procenta, tak je to naprosto v pořádku a pojďme s tím produktem ven.

Spolupracuješ na těchto projektech i s někým dalším?

Ano, spolupracuji s eDO finance, což je skupina, která spravuje majetek spoustě bohatým lidem v tomto státě. Mají opravdu skvělé hypoteční poradce, kteří jsou spolehliví, komunikativní a vyjednávají výrazně lepší podmínky v bankách, než dosáhne samotný developer. Mám opět konkrétní příklad: máme projekt u Olomouce a tam je dneska možnost financovat to za 99 %. Přizval jsem na jednání z eDO finance Janu Valouchovou, která vyjednala o dvě desetiny lepší úrokovou sazbu. Do projektů tím přinášíme spoustu přidaných hodnot.

Jaká je největší nástraha pro developera, když se pouští do marketingu? Co tam dělá nejvíc špatně?

První mě napadá úplně jiná věc. Největší nástraha pro developera je čas. V Čechách máme hrozně dlouhou akviziční dobu. Je strašně natažená od toho momentu, kdy chci začít stavět až do momentu, kdy opravdu dostanu stavební povolení. Tato doba je neúměrně dlouhá. Tam se toho může stát opravdu hodně, a proto je potřeba počítat s velkými rezervami v ziskách.  Vidíte to v Praze i v Brně.

A kromě času. Co je v marketingu největší nástrahou pro developera?

Větší developerské společnosti jako je například Skanska, Ekospol apod. mají svá vlastní marketingová oddělení. Ti menší developeři je nemají. Jedná se většinou o stavaře a investory a tam je ta naše pozice. My k jejich projektu přivedeme i dobrého prodejce, pokud nás tam ten prodejce nepřivede sám. Spolupracuji s deseti nejlepšími makléři v tomto státě a vím, že se na ně mohu opravdu spolehnout.

Podílíš se na velkých developerských projektech?

Ano, podílím se na projektech, které jsou velmi velké. Mám štěstí, že se mohou účastnit velkých českých projektů, které jsou ve fázi posuzování, zda vůbec budou procházet územním a stavebním řízením. Jsou to opravdu velké změny lokalit Prahy, kde má například bydlet tři tisíce lidí.

V podnikání se ti opravdu daří. Máš i nějaké negativní zkušenosti?

Samozřejmě. Ne všechno je jenom pozitivní a skvělý. Máme projekt, který je hůř prodejný, protože není v tak ideální lokalitě. Také cena je stanovena výš, než je zdrávo. Developer na to musí přijít sám. My děláme to, co on si přál a já to respektuji, ale už na začátku jsem mu řekl, že je to k ničemu. Nakonec stejně dojde k tomu, že to zlevní a pak začne prodávat.

V tuto chvíli jsou jakékoliv zvýšené náklady do marketingu vyhozené peníze. Samozřejmě ne úplně vždycky jsou to vyhozené peníze.

Pokud bys to mohl shrnout. Co jsou základní pilíře marketingu pro developery?

Je to analýza, nastavení strategie, samotná produkce těch věcí. Marketing, prodej, financování a komplexní posouzení.

Máš nějaké pravidlo, kterým se v podnikání řídíš?

Rád pracuji metodou Quick Win. To mě naučil jeden šikovný český byznysmen a znamená to dělat věci raději teď na 80 %, než je neudělat nikdy na 100 %.

http://marketingprodevelopery.cz/

 

Adam Wojnar

 

Please follow and like us:
error